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随着经济发展，居家生活中，茶叶越来越受到人们青睐，消费量越来越大。在一些资本炒作下，茶业界刮起了“高价风”——作为开门七件事之一的茶叶，价格虚高明显不利于整个产业发展。茶产区，如何让茶叶顺利销售，让茶农持续增收，是关系茶产业发展的关键。

逆风飞翔，蕉城茶商向“高价风”说不。蕉城区作为中国名茶之乡、全国重点产茶县，蕉城茶商在当地政府的支持下，持之以恒将品牌、品质、价格融合进销售渠道中，以优良品质、优质服务、平实价格赢得了消费者认同。

目前，蕉城区在全国各大城市设有茶庄、茶楼、茶店等茶叶销售网点1000多家，仅在北京经营茶叶的商家就有160多家，茶叶年销量约达2600吨。

“变”与“不变”

我国茶叶种类众多，与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛。2018年，全国茶叶产量达到261万吨，市场茶叶出现供大于求的现象。

在竞争激烈的北京最大的茶叶集散市场——马连道，蕉城茶叶经销商却最终脱颖而出！

北京憩园仙山茶叶有限公司董事长周绍斌说，要想在竞争激烈的市场漩涡中立一席之地，要有“变”与“不变”的经营思路。“变”的是不断提升服务意识，“不变”的是茶叶品质。我们严格把控质量，将质量信息透明化、亮身份，依靠“信誉好、渠道短、价格佳”的优势，让消费者买得放心。

在老北京茶圈里，憩园是一个耳熟能详的牌子。自上世纪90年代初期开辟北京市场以来，憩园茶已慢慢融入北京百姓的日常生活。走进传统与现代特色建筑风格兼具的憩园体验馆，“用心品味，回归自然”八个大字十分显眼。周绍斌说：“该体验馆，为消费者了解茶叶知识、体验茶叶产品营造了舒适、安静的环境。”在憩园茶的一些新品中，每一个独立包装里均放有一张产品“身份证”，即北京市茶叶质量监督检验站的检验报告，涵盖样品名称、生产日期、检测日期、包装外观、样品等级等信息，以便消费者参考。目前，憩园茶已进驻北京500多家商场、超市，设立了60余家专卖店，开办了3家颇具规模且风格独特的茶艺馆。

上世纪末，闽东茶商大举进京，他们背着茶袋，以走街串巷模式打开北方茶叶市场。马连道专业市场形成后，他们告别纷乱的“街巷争夺”开始了“坐堂买卖”。几十年来，蕉城茶商坚守着“变”与“不变”的经营理念，在马连道迅速站稳了脚跟。闽东茶商在京城茶市占主导地位，蕉城茶商则占七成以上，闽东茶叶定价标准，牢牢掌控在蕉城茶商手里。

为了给蕉城茶商“不变”理念助力，近年来，蕉城区积极开展一系列茶叶质量安全检查和宣传工作，联合相关部门开展了全区农药店、农资经营户的农药销售使用情况执法检查，从源头上杜绝禁用农药的销售和茶叶掺假掺杂的违法行为；实施“绿色工程”，大力发展“三品”茶园（无公害、绿色食品和有机茶），推广茶叶标准化生产，提高茶叶产品质量。

“争”与“不争”

茶叶批发市场是较传统的茶叶营销模式，也是国内大多数茶企仍然选择的营销模式，目前大约有60%的茶叶通过批发市场进行销售。

当前，茶叶消费模式趋向“四化”，即生产无公害化、产品多样化、品牌名牌化、网络信息化。茶叶市场销量要实现突破，自身必须改革，用“争”与“不争”的理念来经营茶叶。

北京宁思源茶业有限公司总经理吴振华是蕉城人，出身茶业世家。在吴振华看来，从事茶叶批发业务，“争”的是品牌，“不争”的是价格。只有走品牌路线，做大众能喝得起的精品好茶，才能不断做大做强茶叶市场。

“诚信+口碑”，让吴振华叩开了北京市场。“来买茶叶的，80%的是回头客，把好质量关，才能在市场上站稳脚跟。”

在京打拼多年后，吴振华组建了两家公司：北京宁思源茶业有限公司和福建思源茶业有限公司。除了京马茶城有门店，宁思源在马连道茶城和格调茶城还有两家店，立足东三省，面向全国批发茶叶。

为了“争”品牌，在竞争激烈的消费市场要抢占先机，还要加大茶文化的宣传推广力度，打造企业的品牌形象。今年4月29日，宁德天山茶品牌推广中心在北京马连道挂牌成立。这是宁德天山茶在北京茶叶市场的一个展示窗口，通过宣传和展示宁德天山茶，打造宁德天山茶的知名度和影响力。

为了让无数获奖的金牌变成品牌，使之成为蕉城人的“摇钱树”，这些年来，蕉城区通过引种推广金观音、金牡丹、紫玫瑰等高香型新品种，天山绿茶、天山红茶、天山白茶、天山金观音、天山银毫茉莉花茶等宁德天山茶系列产品全力实施了品牌强茶。在2018年中国茶叶区域公用品牌价值评估中，“天山绿茶”评估值达16.73亿元，蕉城区荣膺2018中国茶业百强县称号。

“带”与“不带”

蕉城人在北京拥有上万人的茶业营销队伍，是京城茶市最活跃的生力军。不少蕉城茶商把销售龙头安在马连道，基地和加工厂则建在宁德老家。此举对蕉城茶产业的发展和茶农增收都产生了明显的带动作用。

为提高市场占有率，蕉城茶商们以“带”与“不带”思维进行运作。

“带”指的是提升茶叶品质、带动农民增收；“不带”指的是不带动茶园增产，杜绝以增加亩产量的方式来实现增收目的，而是精益求精，向质量要效益。

为此，茶商们重点做好肥料选购，茶园施用化肥明显减少，土壤酸化得到初步改善，实现了茶产业节本增效、提质增效。

宁思源茶业在蕉城就以包销的形式与两个合作社合作，建立了400多亩优质茶园。为了保障鲜叶的品质，茶园坚持使用有机肥，茶叶采摘前2个月，严禁用药。仙山茶厂在蕉城也拥有高标准常规茶园1500亩、有机茶园600亩，初制加工厂2个，精制厂1个，茶叶深加工厂1个，生产经营的茶叶百余种。蕉城区赤溪镇有“江南茶乡”之称，茶商傅佛华以“公司+基地+茶叶专业合作社+农户”的经营模式建赤溪茶厂，带动周边3580多户农民发展优质茶园近万亩，年销售收入上亿元。

蕉城区鼓励茶企茶农改造茶园，目前已完成改造的茶园有2250多亩，建设有天山菜茶、吴山造清明茶2个种质资源保护基地，还新建2个育苗基地，培育高优苗种40亩约2000万株；引导创建标准化生态茶园14个，茶园面积达2700亩。